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内幕 设计师回扣最高可达销售额的四成

时间:2020-03-17 21:25来源:集团团建
设计单,这么一个词,你听过了吗?这其实是家居行业内一个秘而不宣的词语,它所特指的,就是家庭装修等相关设计师为家居企业所带来的业务。这几乎是行业内无人不知的术语,由

设计单,这么一个词,你听过了吗?这其实是家居行业内一个秘而不宣的词语,它所特指的,就是家庭装修等相关设计师为家居企业所带来的业务。这几乎是行业内无人不知的术语,由此也可以侧面地反映出这一类型的业务有多么的强大。也正是如此,关于设计师推荐所带来的回扣,可以说是家居行业内最普遍的潜规则之一。

3%的回扣

有设计师还嫌少

介绍家居产品后,设计师的回扣有多少?这当然和设计师为家居企业所带来的利润成正比。记者近半年以设计师的身份进行暗访,调查结果可以说是触目惊心,因为回扣的点数实在不少,当然,为了避人耳目,设计师和企业之间往往不直接说回扣,而说销售返点或介绍费。

设计师回扣最高可达销售额的40%

在某知名建材企业位于广州的一家专卖店内,店长热情地接待了乔装成设计师的记者。这位店长表示,他们的返点分成三个级别,分别是3%、6%和 10%,而返点的具体水平和消费者购买时拿到的折扣有关,如果消费者购买的产品折扣已经很低,或者本来就是特价产品,那自然返点就低,但最少也会有 3%,我们不会让设计师朋友白辛苦。

这位店长还特地教育了记者应该怎么做才可以多拿回扣。你可以多向客户推介那些没有折扣的产品,只要提前打招呼告诉我们对方要来的时间,又或者是看到你在场,我们的销售人员是不会将特价产品的价格牌拿出来推荐的。最后,她还很贴心地说了一句,3%的返点很多人可能都会嫌少,不过我们品牌的回头客很多,你们也是长做长有。

记者估算了一下,消费者光顾该品牌专卖店的人消费额多在1万元以上,即使以1万元来估算,设计师每介绍一宗生意,其回扣就可以达到300元到1000元的水平,每个月只要成交10单,基本上都比得上正常的工资了。

上述这个企业的回扣点数算是行业内一个比较有代表性的水平,不过,其店长也坦言,目前这样的返点水平已经不算高了,所以去年的设计单没做好,今年正在向上面申请更灵活的政策,相信会给大家(指设计师)一个惊喜。

最高回扣,竟可达售价的四成

在另外一家知名的建材专卖店,店长开出了6%和10%两个档次的返点,成交2万元以上的返点10%,2万元以下的返点6%,据店长介绍,成交的设计单其平均金额在3万元左右,也就是说,设计师介绍成功一次,就可以轻轻松松地将3000元收入囊中。

而在一家建材专卖店,销售人员告诉暗访的记者,最低的折扣有5%,最高可以达到20%的水平,利润越高的产品,返点越高。这位销售人员还说,我们几乎和大多数设计公司的设计师都有合作。以该品牌产品平均每宗交易3万元的销售额来估算,设计师每介绍一宗业务的酬劳是1500元-6000 元,非常可观。

这还不算是最高的,在番禺一家销售中高档家具的专卖店,销售人员告诉记者:老板最低能够接受六折的价钱。而该店内除了特价产品以外的最低折扣为八折,也就是说,如果设计师能够成功地帮店家以原价卖出家具产品,设计师就可以获取高达40%的回报,即使消费者的砍价水平很高,设计师也能获得 20%的丰厚回报。这家家具店的产品售价多在万元以上,帮忙卖出一件家具,平均就有少则2000元、多则4000元的回报。

设计单,说NO真的不容易

在记者暗访的近半年时间内,几乎没有一家销售中高档或以上产品的家具、建材专卖店向索要回扣的暗访记者说NO。就总体而言,中高端产品的返点往往是最高的,中级产品又次之,而顶级家居产品的返点相对较少。像一家销售顶级家居产品的专卖店内,返点大概只有1%-2%的水平,不过,鉴于这里的产品售价多数在10万元以上,每成功介绍一样产品,其回报也有1000元到2000元。

当然,也不是所有的企业和设计师之间都有合作关系,在一些销售低端产品的家具和建材的店铺里,销售人员就明确表示,不可能和设计师有什么回扣关系。一家平价沙发的销售人员告诉暗访的本报记者:我们怎么可能还给(设计师)什么回扣?本来就是1千多元一张的沙发,利润这么低,(给回扣)难道给十块八块吗?你们也不会看得上。再说,买我们这种沙发的人有几个会请设计师?

另外,记者在暗访中还发现,知名度较高、门店数量较多的品牌,由于普通零售客户的比例相对较高,对设计单的依赖相对较小些,回扣就少些;反之,知名度不够高、门店较少的品牌,对设计单的依赖就高些,回扣就更可观些。

当然,客观地说,也并非所有设计师推介的产品都一定比门店的零售价要高。因为在暗访的过程中,有部分较为规范的家居商家就明确说,即使是设计师推荐过来的客户,只要他会砍价,门市该有的折扣还是一样有,不会因为是设计师推荐而来的就提价,给设计师的回扣是纯属商家自己让利以维护企业和设计师的关系。

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