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季涛:拍卖场竞价博弈的诀窍

时间:2019-05-11 09:55来源:艺术
国际两大拍卖行佳士得、苏富比的拍卖师基本上都是从公司内部业务专家中选拔出来的,这样的拍卖师懂业务,熟悉客户,因此在主持台上往往可以做到心中有数、应付自如、游刃有余

国际两大拍卖行佳士得、苏富比的拍卖师基本上都是从公司内部业务专家中选拔出来的,这样的拍卖师懂业务,熟悉客户,因此在主持台上往往可以做到心中有数、应付自如、游刃有余。在此不要以为这些国际拍卖行就会不那么重视拍卖师的主持风度和技巧了,随便谁都可以上台,随便怎么主持都行,实际上,他们更加重视拍卖师的基本素质和主持技能的培训,两大拍卖行在企业内部经常举行对于拍卖师主持方面的训练,这也是在他们的拍卖场上我们很少见到拍卖师主持上的明显失误的缘故吧!

新入行的艺术品投资人和收藏者应该要先了解和适应拍卖场的规矩。参加的多了,人们就会寻找到拍卖场内的一些规律和窍门。

香港佳士得每年都会把自己的拍卖师或者是正在培养中的准拍卖师们集中起来强化训练几天,由来自伦敦或纽约的老拍卖师进行授课。培训中要讲解佳士得拍卖主持的基本规范、理念和运作技巧。北京永乐国际拍卖有限公司作为佳士得在中国的品牌授予公司,其公司内部的运作模式、程序以及文书格式都原样拷贝自佳士得,永乐每年也都要派人赴香港参加这样的强化培训,因此永乐的拍卖主持方式自然与佳士得也一模一样。

不同的拍卖场往往有不同的运作方式。不同的拍卖师都有着自己的一套主持习惯。例如,有的拍卖场的节奏比较慢,有的则较快;有的拍卖师最后落槌比较慢,给竞买人比较多的时间来考虑是否加价,而有的拍卖师则落槌较快,给竞买人考虑的时间不多。因而在参加拍卖的时候,买家应该尽快了解到拍卖场和拍卖师的节奏,及时调整自己的竞价习惯,要跟上拍卖师的速度,不至于由于跟不上速度而错失自己本来可以竞得的拍品。

最近我应邀主持了一场北京永乐的拍卖会,很有启发和收获。入乡问俗,在主持前我先了解永乐也就是佳士得的主持规范和套路,很显然,这与平时主持的其他艺术品拍卖会的方式有些不同,做调整是必然的。这段拍卖经历表明:主持永乐的拍卖会就如同是在主持佳士得的拍卖会,全然一种新的主持体验!

有时候因为买家坐的地方过偏、过分靠后、不显眼,或是买家打出的出价手势不明显,容易导致拍卖师观察不到,结果把拍卖品落槌给了别人。为了避免这种情况,买家最好坐在拍卖场内一个显眼的地方,并且在应价时举牌明确或给拍卖师以清晰的手势,在拍卖师误解或是没有注意到自己的情况下,应该及时、大声地喊出自己的报价,以表明自己的意愿。买家要和拍卖师及时有效地进行沟通,善于用形体和语言与拍卖师进行对话,这是作为一名成功竞买人必不可少的技巧。

永乐的拍卖主持桌与佳士得在各国使用的完全一样,方形的桌子被高高的桌腿支撑起来,拍卖师从后面要攀登三四级木台阶打开小门后才能进入里面。相对拍卖师而言拍卖桌的桌面比较低,当站在桌前时上身超出桌面的部分比较多,这较为适合拍卖师手势动作的发挥,同时从视觉上更显得拍卖师要高大挺拔一些。拍卖桌上固定了一个一尺见方的小液晶显示屏,拍卖会时其上面显示的内容与场内的大显示屏上完全一样,由此拍卖师可以随时看到每件拍品的照片和现场的出价,对于那些容易忘价的拍卖师一定会起到很好的提示作用。我第一次站在这样高离地面的主持桌旁,看场内观众时有些不习惯,似乎有一种高高在上,俯视芸芸的感觉。我相信,场上的买家看起拍卖师来也一定多了些仰视,这也许有利于让买家产生对拍卖师的些许敬畏感!我记得,自己参加过的许多英国的拍卖场上都喜欢把拍卖桌高高架起,也许能体现某种权威性和距离感吧!

竞买人要确定好自己的心理价位。买家在拍卖会前,需要仔细评估拍卖品,确立出价的最高价位,即心理底限。这里需要着重强调的是,买家心理价位的确立,除了考虑拍卖品的市场价值以外,还应该结合自己的偏好、购买的动机和拍卖品的可替代性等因素。如果自己确实对某件拍卖品很感兴趣,或者这件拍卖品是世间少有的精品,或者认为这件拍卖品的投资潜力巨大,那么,买家不妨适当提高自己的心理价位到市场价值之上。

vnsc5858威尼斯城官网,为了保证拍卖师的声音效果,以便拍卖师移动身体或摆动头部时声音一直能保持清晰连贯,也使得拍卖师的动作更加自然,永乐提供给拍卖师使用的话筒都是“领麦”或“胸麦”,而不是常见的放在桌面上的固定式话筒。

确立心理价位的重要作用,是为了防止自己在拍卖场上受现场紧张激烈的竞买气氛影响,盲目出价,而造成“超值冒叫”,使自己的报价很容易会高于,甚至远远高于拍卖品的实际价值,并因此蒙受损失。对于理性的竞买人来说,心理价位不是随随便便就可以确立的,一旦最终确立,无论情况如何,都不再行更改。如果其他买家的出价超过了自己的心理价位就痛痛快快地放弃,不能太过于固执,千万不要因为要得到一件拍卖品而付出了不合理的代价。超过了合理限度的竞争是一定要避免的,尽管有的时候被迫放弃一件不错的拍卖品的感觉很不好受,但是在这个时候尤其要保持冷静。因为只要有资金在手,“东方不亮西方亮”,总有新的机会出现。近两年来,在拍卖行买完不付款的违约者中多数都是场上不理性地出价过高然后后悔造成的!

永乐拍卖公司会给拍卖师一本拍卖师工作册,里面每一页都印上两件拍品的内容,每件拍品都有中英文介绍。有意思的是,与国内其他艺术品拍卖企业不同,这个工作册用鲜明的颜色注上了“书面标”(书面委托竞买)的价格和竞买牌号,以便提醒拍卖师注意并及时在场上报出。工作人员甚至把对某件拍品已递交电话委托竞买申请的号牌也鲜明地标注到工作册上,这样就能及时地提示拍卖师留意电话委托席上的出价。确实,因为拍卖场上的电话委托席一般都设置在拍卖厅的侧面,常位于拍卖师视线的死角区域,当拍卖师的眼光被场上数百人的手势和号牌所吸引时,经常会忽视电话委托席上的号牌,将委托电话预约标注在工作册上则十分有意义。拍卖师工作册留出了一些空格处需要拍卖师现场填写,其中有落槌价、成交号牌等都要在落槌后马上填写。另外还有一栏为“未拍出最高出价”的空格也需要拍卖师及时填写,这在别的拍卖公司是没有要求的,永乐要求这个数据主要是为了过后公司对拍卖成交进行数据分析之用。佳士得分析拍卖数据不仅仅关注成交价和成交率,也关注“未拍出最高出价”。

竞买人要学会运用拍卖场的规则买到物美价廉的拍品。例如:

永乐电话委托席上就座的工作人员的报价也是经过训练的,当他们替场外电话那头的买家出价时,会在举牌的同时口中喊出“Bidding”(出价),声音更容易吸引拍卖师的注意力,这比仅仅举起号牌报价要明显得多。

1、学会抢占起拍价。有些拍卖会上,拍卖师报出的起拍价就是拍品的底价,而起拍价已经比较接近市场价位,同时拍卖行制定的加价幅度也比较大。面对这种情况,竞买人应学会先发制人,在拍卖师刚报出起拍价的一瞬间就果断举牌,抢占起拍价,而将别的竞买人挤向下一个价位。很多情况下,较大的加价幅度会使其他的竞买人望而却步,而使自己用起拍价拿下这件拍卖品。

按照佳士得拍卖行的规矩,申请“书面标”者相比自己到现场举牌的买家有着同等价位上的优先权,这就是说,拍卖师除了让“书面标”的买家按照加价幅度以尽可能低的价格买到拍品以外,还要保证场上若出现落槌在“书面标”最高委托价位上时,买家一定是该“书面标”的委托人,在这个价位上拍品一定不能落到场上其他的买家手里,这是鼓励买家投“书面标”的一种鼓励政策,是一种优先式的服务。当然这样也就增加了拍卖师主持的难度,拍卖师既要一步步严格报价,还要时刻想着将最后一口价落在自己报出的“书面标”手里,因此事先起拍价的设定,以及随场上变化而随机对加价幅度的调整都是要灵活处理好的。

2、抢占整数价格。一般而言,拍卖场上竞买人的心理价位多习惯于定位在整数上。因此竞买人在拍卖会上应掌握这种心理特征。当场上报价接近某一整数位时,而此时似乎已经竞争到了最后阶段,买家最好先行报出整数价格,从而有可能抢占其他竞买人的心理价位,让别人先行放弃竞买。而实际上,竞买人在制定自己的心理价位时,也应该尽量回避整数价位,可以定的稍高一点,以避免别人抢占整数位。

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